제품개발에 앞서 마케팅을 생각해야 한다

작년 말 막바지에 캐나다 현지 기업 컨설팅 의뢰를 받았습니다. 현지 백화점 내에 있는 스토어 매출 관련 컨설팅과 함께 필요하다면 마케팅도 함께 진행해달라는 부분이었습니다. 막상 스토어 현황을 리뷰하고 느꼈던 건 마케팅도 문제지만 애초부터 대부분의 고객이 여성인데 이에 맞춰서 판매를 할 만한 제품이 제대로 선정이 되어 있지 않았습니다. 이 기회에 좋은 제품들을 소개하면 어떨까 생각이 들었고 마침 그동안 공들여 왔던 한국 화장품들과 잘 연결하면 좋겠다는 생각이 들었습니다.

그렇게 선반에 놓을 수 있는 공간을 많이 확보하면서 대략 20개 브랜드 이상 약 50개 정도 SKU 입점이 가능하게 되었고 말 그대로 기본만 갖추고 있으면 기업에게 쉽게 제안할 수 있는 절호의 찬스라고 할 수 있습니다. 근데 막상 제품을 넣으려고 하니 어려운 절차들을 마주하게 되었습니다.

제품 등록이나 라벨은 필수 작업

기초 화장품이라 인증이 아니더라도 최소 제품 등록이나 브랜드 등록 절차 정도는 받아 뒀어야 했습니다. 혹시 뒤늦게 대행을 할 수 있게 기본이라도 갖춰 뒀으면 좋았을 텐데 뒤늦게 이런 부분을 진행하는 것도 쉽지 않았습니다. 또한 캐나다 경우 영어 뿐만이 아닌 불어 표기도 필요했는데 불어는 커녕 영문 표기도 제대로 되지 않는 브랜드사들이 대부분이었습니다. 미리 준비해 두라고 그렇게 강조했지만 실제로 준비한 기업은 없었고 뒤늦게라도 해보려고 덤벼들려고 하는 간절한 브랜드사들도 없었습니다. 그냥 당장 등록을 하면 얼만큼 판매가 가능한지 역으로 문의를 하는 업체들이 대부분이었으며 그나마 기존 브랜드사들을 미리 준비시켜 둔 덕분에 소수 제품들을 제안할 수 있었고 이를 통해 오프라인 거점까지 확보하면서 좋은 시작점을 만들 수 있게 되었습니다.

열심히 한다고 다 잘되는 법은 없다, 결국 방법의 차이다

제가 만난 모든 기업들은 항상 같은 말을 합니다. 우리 제품은 정말 좋은 제품이고 정말 열심히 만들었으니 잘 팔릴 거라 말합니다. 실제 제가 봐도 열심히 하는 것 같고 특히 본인들 제품에 대한 애착은 엄청나며 모두가 제품 전문가들로 보여집니다. 여기서 궁금한 건 목표가 뭐냐는 것입니다. 제품 전문가가 되고 싶은건지 아니면 많이 팔아서 매출을 올리고 싶은건지 실제 궁금합니다.

사실 매번 강조하는 것은 판매할 수 있는 구조를 만들고 제품을 보완해 나가야 하는 것이 맞습니다. 근데 대부분 제품 투자를 먼저 하고 돈이 없다고 합니다. 매번 주관적으로 만들어 두고 자신들에게는 최고의 제품이지만 막상 판매가 불가한 구도가 되어버리는 것입니다.

순서가 바뀌어야 한다, 잘 판매될 수 있는 구도를 먼저 만들어라

판매를 먼저 할 수 있는 구도를 만들어야 합니다. 물론 제품이 좋아야 하는 건 너무나 당연합니다. 다만 안타깝게도 대부분이 좋은 제품이 잘 팔린다는 믿음을 가지고 있습니다. 그렇게 제품력에만 집중하다가 막상 많은 기회를 놓치는 기업들을 많이 봤습니다. 실제 방법을 바꾸야만 합니다. 많이 판매할 수 있는 구도를 만들어 두고 제품 전문가를 고용해야 합니다. 하지만 대부분 많이 판매를 하고 싶으면서 행동은 정반대로 하고 있습니다.

현지화는 기본이다, 제품의 정체성을 바꾸라는 것이 아닌 현지에서 공감할 수 있게 해라

최근 한국 제품들이 북미에서 선방하고 있는데 실제 많이 실감하고 있는 부분입니다. 한글이 쓰여진 제품들이 많이 보이고 많은 현지 고객들이 관심을 보이기도 합니다. 그렇다고 한국 모든 제품들이 매대에 올리면 다 잘 팔린다는 건 아닙니다. 호기심으로 제품을 접했을 때 그들이 공감할 수 있어야만 판매로 연결할 수 있습니다. 국내 방식의 마케팅이나 세일즈도 물론 반응을 이끌어낼 수 있겠지만 단발성이 아닌 장기적인 판매로 이어가기 위해서는 기존 정체성을 유지하면서 현지 고객들이 공감할 수 있게 하는 건 정말 중요합니다.

사업은 운을 쫓아야 한다, 항상 바로 대응할 수 있어야 한다

바이어들에게는 생각보다 훨씬 많은 선택지가 있습니다. 아무리 좋은 제품이라도 숨어 있으면 발견되기 어렵습니다. 그래서 저는 최소한의 마케팅은 필요하다고 자주 이야기합니다.

그런데 많은 기업들은 이미 제품 개발과 생산에 많은 비용을 투자했기 때문에, 다시 마케팅에 비용을 쓰는 것을 위험하다고 생각합니다. 물론 충분히 이해할 수 있는 이야기입니다. 하지만 반대로 생각하면, 아무도 제품의 존재를 알지 못한다면 좋은 기회와 연결될 가능성 역시 낮아질 수밖에 없습니다.

결국 마케팅은 반드시 큰 비용을 쓰는 광고의 문제가 아니라, 시장에서 발견될 가능성을 높이는 준비라고 생각합니다.

실제로 어떤 브랜드는 준비가 충분하지 않은 상태에서도 예상보다 쉽게 미국이나 캐나다의 매장과 연결되기도 합니다. 반대로 제품, 인증, 자료까지 상당 부분 준비해놓고도 좀처럼 기회가 찾아오지 않는 브랜드도 있습니다.

그 차이를 모두 실력만으로 설명하기는 어렵규 분명 운도 있습니다. 다만 언제 찾아올지 모르는 것이 운이라면, 그 순간 바로 대응할 수 있도록 준비해두는 것은 우리가 할 수 있는 일입니다. 그런 의미에서 마케팅 역시 운의 확률을 조금이라도 높이는 하나의 방법일 수 있습니다. 복권도 결국 사야 당첨될 가능성이 생기기 때문입니다.

그동안 한국을 방문해 많은 기업들을 만나면서 참 많은 조언을 해왔습니다. 돌이켜보면 틀린 조언이었다고 생각하지는 않습니다.

하지만 최근에는 한 가지 생각을 더 많이 하게 됩니다. 어쩌면 한국에서 사업을 하는 기업의 입장에서는 제가 해왔던 이야기들이 쉽게 이해되지 않았을 수도 있겠다는 것입니다.

누가 맞고 누가 틀렸다는 이야기가 아닙니다. 서로 너무 다른 환경에서 사업을 해왔기 때문입니다. 북미나 유럽에서 생활하고 사업해온 사람이 바라보는 시장과, 한국에서 제품을 만들고 국내 시장을 중심으로 성장해온 기업이 바라보는 시장은 당연히 다를 수밖에 없습니다. 현지에 직접 살아보지 않고 그 시장의 소비방식이나 비즈니스 문화를 완전히 이해하는 것은 쉽지 않습니다.

반대로 저 역시 제가 경험한 방식이 당연하다고 생각하면서, 그동안 국내 기업들에게 일종의 ‘정답’처럼 이야기해왔던 것은 아닌가 돌아보게 됩니다. 최근에는 오히려 이 차이를 이해하는 것이 더 중요하다는 생각을 합니다. 서로 다른 관점 중 하나를 버리는 것이 아니라, 그 차이를 연결해야 하기 때문입니다.

확실한 것은 사업의 규모가 크고 작고의 문제가 아닙니다. 어떤 목표를 가지고 있는지, 그리고 그 목표를 향해 어떤 시작점을 만들 것인지가 더 중요합니다.

처음부터 완벽한 해외 진출을 만들 필요는 없습니다. 작은 테스트일 수도 있고, 한 명의 바이어일 수도 있고, 하나의 매장이나 하나의 시장일 수도 있습니다. 중요한 것은 그 시작점을 만들고, 그곳에서 얻은 경험과 결과를 다음 단계로 연결하는 것입니다.

저 역시 앞으로는 단순히 “이렇게 해야 한다”고 조언하기보다, 제가 현지에서 경험하며 배운 것들과 실제 시장에서 확인한 시행착오를 하나씩 공유해보려고 합니다. 그리고 같은 목표를 가지고 해외 시장을 준비하는 국내 기업들에게 그것이 조금이라도 더 현실적인 시작점을 만드는 데 도움이 되었으면 합니다.

정말 좋은 제품이고 성공 가능성에 대한 확신이 있다면, 결국 중요한 것은 그 가능성이 실제 시장에서도 통하는지를 확인하는 일입니다. 국내의 관점과 방식만으로 해외 시장을 판단하기보다, 현지에서 먼저 검증하고 작은 규모라도 테스트를 진행한 뒤 가능성이 확인되면 그때 마케팅과 유통을 본격적으로 확대해 나가는 것이 보다 현실적인 접근입니다.

직접 모든 과정을 진행하기 어렵다면 현지 시장을 이해하는 좋은 파트너와 시작점을 만들고, 이후에는 서로가 가장 잘할 수 있는 영역에 집중하면 됩니다.

결국 처음부터 수익을 어떻게 나눌 것인가를 고민하기보다, 먼저 실제로 판매가 일어나는 구조와 충분한 규모를 만드는 것이 우선입니다.

판매가 만들어지고 시장이 커지면 수익은 자연스럽게 따라옵니다. 수익을 어떻게 나눌 것인가는 그 다음의 문제입니다.