중소기업이 글로벌 시장에서 주목받은 비결

영국, 프랑스, 스위스, 이탈리아, 폴란드, 헝가리, 터키, 리투아니아…

지난 6개월 동안 유럽을 다섯 차례 방문하며, 최소 한 번 이상 들른 나라들입니다.

2009년도부터 북미에서 유통을 기반으로 한국 기업들을 인큐베이팅을 해오면서 유럽에 본격적으로 관심을 갖게 된 것은 6개월 전 프랑스 파리 전시회에 직접 참가하면서부터입니다. 북미를 기반으로 지난 2년간 인큐베이팅했던 전남 해남의 중소기업 브랜드가 이 전시회에서 큰 주목을 받았습니다.

국내 언론에 소개되진 않았지만, 당시 현장에서 많은 관심이 이 전남의 브랜드에 집중되었던 기억이 납니다. 수백만 달러 규모의 MOU 계약은 없었지만, 수많은 테스트 오더를 확보했다는 점은 특히나 무척 고무적인 성과였습니다.

북미와 유럽 시장의 성향이 다른 상황에서, 국내에서는 전혀 알려지지 않은 전남 해남의 신생 뷰티 브랜드가 보수적인 유럽 시장에서 어떻게 긍정적인 반응과 수출 성과로 이어질 수 있었을까요?

보수적인 유럽시장 특성 이해하고 접근

유럽 시장은 북미와 여러 면에서 비슷해 보이지만, 실제로는 문화와 소비자 성향이 매우 보수적이며, 새로운 문화를 받아들이는 속도가 상당히 느립니다. 그 결과, 국내에서 유행이 지난 지 2~3년 된 성분들이 유럽에서는 뒤늦게 주목받는 일이 흔합니다.

다만, 이 보수적인 시장이 북미의 영향을 자연스럽게 받아들이는 모습은 무척 인상적이었습니다. 실제로 많은 유럽 현지인들이 북미에서 준비한 콘텐츠에 먼저 관심을 보였고, 친숙하게 받아들이는 모습이 눈에 띄었습니다.

영어권이 아닌 유럽 국가들을 방문할 때에도 북미 팝송은 어디에서나 들을 수 있는 것처럼 북미 문화의 일부를 긍정적으로 수용하는 경우가 많습니다.

사실, 최근 한류나 K-뷰티와 같은 독창적인 트렌드가 유럽 소비자의 호기심을 자극하고는 있지만, 이로 인해 이미 자리 잡은 소비 습관을 당장 바꾸기는 쉽지 않습니다.

그러나 북미를 통한 현지화 전략이 유럽에서도 효과적으로 어필할 수 있었고, 이 덕분에 북미에서 성공을 거둔 브랜드는 유럽 시장에서도 높은 신뢰를 얻으며 성공 가능성을 확인할 수 있었습니다.

북미·유럽 시장성향 차이와 전략적 대응

북미는 실용성, 효율성, 인증 절차, 그리고 타인의 추천을 통한 신뢰를 중시하는 시장입니다. 이에 따라 소비자들은 실용적이며 과학적 근거가 있는 제품을 선호하고, 특히 다른 소비자들의 경험을 중요하게 여깁니다.

이러한 특성을 고려하여 모든 패키지와 인증 절차를 북미 기준에 맞추어 설계하고, 북미에서의 수요와 제품 리뷰를 미리 확보했습니다.

특히 캐나다 표준에 맞춘 영어와 불어 패키지는 유럽 시장에서도 브랜드의 신뢰도를 높였으며, 불어 표기는 아프리카계 이민자들이 많은 유럽에서 긍정적으로 인식돼, 프랑스뿐만 아니라 차후 불어권 아프리카 시장에서도 확장 가능성을 열었습니다.

이처럼 전남의 신생 뷰티 브랜드는 미국과 캐나다에서 발판을 마련함으로써 유럽에서도 긍정적인 반응을 얻을 수 있었습니다.

유럽 소비자들은 프리미엄 이미지와 환경친화적 가치를 매우 중시하며, 특히 제품 성분과 원산지에 민감하게 반응하고, 지속 가능한 패키징에도 큰 관심을 가집니다.

북미에서 사전 준비하고 검증한 작업은 유럽 소비자들에게 자연 친화적이면서도 프리미엄 이미지를 전달하는 데 도움이 됐고, 전남 해남 특산물인 고구마 뿌리와 김 추출물을 활용해 한국의 지역 문화를 홍보하며 현지 소비자들에게 고급스러운 제품으로 다가갈 수 있는 전략이 가능해졌습니다.

바이어 니즈 충족을 통한 성과 창출

그밖에도 많은 노력이 있었지만, 특히 바이어들의 니즈를 정확히 파악하고 이를 충족시킨 것이 이번 성과의 핵심이라고 생각합니다.

바이어들이 가장 우려하는 가격 구조를 북미에서 미리 안정적으로 설정해 온라인으로 무분별하게 무너질 수 있는 가격 변동의 위험성을 막았고, 각국에 신뢰할 수 있는 파트너를 선정해 전폭적으로 지원하며 소통을 강화했습니다.

또한, 바이어들이 부담스러워하는 초기 MOQ(최소 주문 수량) 요구를 없애 각국에서 자유롭게 테스트할 수 있도록 했고, 바이어들이 확신을 얻는 순간 즉각적인 추가 주문으로 이어질 수 있게 하였으며 배송이나 통관 등에도 신경을 써줬습니다.

북미에서 제작된 콘텐츠와 검증된 북미 인플루언서 협업 콘텐츠를 지속해서 지원해 유럽 각지의 파트너 계정을 효과적으로 홍보한 것도 큰 호응을 이끌어냈는데 이를 토대로 바이어 및 파트너들이 판매에만 집중할 수 있게 하였습니다.

결국, 바이어들이 원하는 요소를 충족시키고 신뢰를 쌓는 전략이 구현된 결과라 할 수 있습니다.

시장 규모와 규제 환경의 국가별 차이

북미, 특히 미국은 강력한 구매력을 가진 단일화된 시장으로, 통일된 규제 환경 덕분에 기업들이 전국적으로 규모를 확장하기에 유리합니다. 반면 유럽은 다양한 국가들로 이루어져 있어 각국이 고유한 규제와 소비자 행동을 보이며, 시장마다 세밀하게 맞춘 접근이 필요합니다.

미국은 통합된 규제 체계를 제공해 일관된 준수가 가능하지만, 유럽은 각국의 규제가 독립적으로 적용되며 유럽연합 내에서도 국가별 차이가 큽니다.

특히 영국은 유로존에 속하지 않아 개별적인 인증 및 준비 작업이 요구됩니다. 또한, 캐나다와 미국은 비슷하게 여겨질 수 있지만 서로 다른 규제와 요구사항을 가진 독립된 국가이므로 이에 맞는 사전 준비가 중요합니다. 특히 캐나다는 미국과 달리 불어 표기가 필수입니다.

소비자 선호도와 유통 채널의 차이

북미와 유럽 시장은 소비자 성향에서도 뚜렷한 차이를 보입니다.

북미 소비자들은 프리미엄 및 럭셔리 브랜드에 대한 수요가 높고, 브랜드 인지도, 마케팅, 편의성을 중시합니다. 반면 유럽 소비자들은 지속 가능성과 환경친화적인 제품을 선호하며, 지역 생산 및 수공예 제품에 대한 관심이 큽니다.

이러한 소비자 선호에 맞춰 북미에서는 월마트, 타겟, 코스트코와 같은 대형 소매 체인과 아마존 같은 온라인 마켓플레이스가 발달해 있으며, 옴니채널을 통한 판매가 널리 확산되어 있습니다.

반면 유럽은 까르푸, 테스코 같은 대형 하이퍼마켓, 지역 상점, 국가별 온라인 플랫폼 등 다양한 유통 채널이 존재하며, 국가마다 그 중요성이 다르게 작용합니다. 특히 유럽은 국가별 시장 규모와 소비자 인식이 달라 개별 시장에 맞춘 유연한 대응이 요구됩니다.

이러한 노력 덕분에 전남 해남의 이 신생 뷰티 브랜드는 반년 만에 유럽 7개 국가와 총판 계약을 체결하고 13개국으로 수출을 확대하는 성과를 냈습니다. 특히 최근 영국에서 최소 30만 달러 규모의 안정적인 수출 계약을 확보했고, 3개 국가와 추가적인 총판 협의를 진행 중입니다. 일부 제품군은 로스만(Rossmann), 데엠 드로게리막트(dm-drogerie markt), 더글러스(Douglas) 등 유럽계 유통 체인과의 납품을 논의 중으로, 올해보다 내년의 성과가 더욱 기대됩니다.

북미에서 철저히 준비한 작업이 유럽에서 빠르게 긍정적인 반응을 얻은 것은 매우 고무적이지만, 이러한 반응을 지속해서 유지하고 발전시키기 위한 전략적 관리가 앞으로 더욱 중요할 것입니다.

상호 보완적인 글로벌 시장 접근이 중요

북미와 유럽 진출을 고려하는 기업들에는 상호 보완적인 글로벌 시장 접근이 필수적입니다. 북미 시장에 한 번에 진출하려는 기업들에는 현실적인 조언을 드리기도 합니다.

예를 들어, 미국의 한 주(State)만 해도 한국 전체보다 훨씬 큰 시장이므로 전 지역을 동시에 타겟팅하는 것은 비효율적입니다. 온라인으로 전 지역을 공략할 수 있다 하더라도, 오프라인에서는 주별로 접근하거나 최소한 동부와 서부로 나누어 시작하는 것이 바람직합니다.

특히 현지 파트너와 협력 관계를 먼저 구축하는 것이 성공적인 전략으로 작용합니다.

유럽도 마찬가지입니다. 다양한 문화와 시장 특성이 있는 국가들이 모여 있기에 각각의 국가를 동일한 방식으로 접근하는 것은 성공 가능성이 크지 않습니다.

예를 들어, 최근 방문한 리투아니아와 같은 발트 3국의 인구는 서울보다 적습니다. 직접 경험해보니 소비자들의 구매력이나 한국 제품에 대한 인식이 국내 언론에서 다루는 내용과는 다르다는 점을 확인했습니다.

몇 주 전 헝가리 부다페스트에서 만난 20년 경력의 화장품 업계 파트너는 “현재 한국 제품이 K-팝, 드라마, 음식의 영향으로 일시적인 관심을 받고 있지만, 실제 시장 점유율은 1%도 되지 않는다”고 말하며, 점유율을 높이려면 꾸준한 관심 유도와 현지화 전략이 필요하다고 강조했습니다.

미국의 상황도 유사합니다. 한국 화장품의 인지도와 점유율이 조금씩 상승하고 있지만, 미국 서부 쪽 월마트의 벤더이자 파트너와 자주 소통을 하는데 얼마 전 신생 브랜드를 제안했을 때 “로레알이나 P&G 같은 미국 브랜드가 시장의 90% 이상을 차지하고 있어, 나머지 시장을 두고 타 국가 브랜드들과 치열하게 경쟁해야 한다”고 조언을 받고 좀 더 준비를 해오라고 냉정하게 거절을 당했던 것이 현실입니다.

현지 소비자들의 고정된 브랜드 선호를 바꾸려면 상당한 시간이 걸린다는 점을 실감하게 했습니다.

결론적으로, 현지 파트너들이 원하는 바를 정확히 이해하고 지원하면서 신뢰를 쌓는 것이 중요합니다.

단순히 물건을 판매하는 것에 그치지 않고, 지속적인 지원을 통해 파트너들과 함께 성장할 수 있는 장기적인 비즈니스 관계를 구축하는 것이 성공의 핵심입니다.

이러한 전략적 접근을 통해 북미와 유럽 시장을 단순히 분리하는 것이 아니라, 두 시장을 글로벌 시장의 주요 축으로 삼아 상호 보완적으로 연결하는 데 중점을 두어야 합니다. 북미에서 입지를 다진 브랜드는 유럽에서 더 큰 신뢰를 얻을 수 있으며, 반대로 유럽에서 인정받은 브랜드는 북미에서도 신뢰도를 높일 수 있습니다.

따라서 북미와 유럽에 진출하려는 브랜드들은 각 시장의 특성에 맞춘 차별화된 마케팅 전략을 세우고, 두 시장 간 시너지를 창출하여, 앞으로는 북미와 유럽뿐만 아니라 중남미와 아시아 등으로도 효과적인 글로벌 확장을 도모할 수 있기를 기대합니다.