희소가치를 이용한 마케팅

희소성(Scarcity)이라는 말이 있습니다. 양이 드물기 때문에 그 가치를 인정받는다는 말인데 더 쉽게 설명하자면 수요는 많은데 공급이 부족함을 의미합니다. 이러한 희소성이 설립되기 위해서는 두 가지가 필요한데 첫 번째는 제품이나 서비스에 대한 가치가 높아야 하고 두 번째로는 그 제품을 원하는 제품이나 서비스에 대한 욕망이 많아야만 합니다. 그리고 만약 가치가 높은 제품이나 서비스의 양은 줄어드는데 욕망이 늘어난다면 이것은 더 큰 희소성이 있다는 것을 의미하겠죠. 아무리 예쁜 조약돌이라고 하더라도 다이아몬드의 값어치와 비교를 할 수 없는 것과 같습니다. 

많은 업체가 이를 비즈니스에 이용하곤 합니다. 특별한 기념일을 만들어 소량의 제품만을 생산한 후 제한된 기간 내에 판매하는 것이죠. 이는 소비자들이 꼭 필요하지 않은 제품임에도 불구하고 이 기회를 놓치면 후회할 것 같은 느낌을 주게 되므로 그들의 충동구매를 유도하기도 합니다. 이것은 결국 희소가치를 통하여 소비자들의 마음을 움직인다는 것을 의미합니다. 

몇 년 전, 3가지 색상의 남성 겨울 재킷들이 입고가 되었는데 검은색과 파란색, 그리고 빨간색 제품이었습니다. 남성을 대상으로 한 의류이다 보니 검은색이나 파란색은 전혀 문제가 없었지만, 예상대로 빨간색 제품은 전혀 판매되지 않았습니다. 다른 색상이 10개 판매가 될 때 빨간색은 한 개 판매가 될까 말까였으니까요. 크리스마스를 앞두고 어쩌면 빨간색 제품은 가격을 낮춰서 빨리 재고를 처리해버리는 것이 맞는 결정이었는지도 모릅니다. 크리스마스를 넘기고 나면 모두 재고가 될 것이 뻔했고 이 중요한 대목을 놓치게 되면 정말 큰 손해를 봐야 했으니까요. 

하지만 이것을 역으로 이용해 보기로 했습니다. 우선 가격을 조금 올리고 “Limited Edition”이란 사인을 부쳐서 광고를 시작했습니다. 크리스마스까지만 한정 판매라는 사인을 넣는 것도 잊지 않았죠. 그러자 놀라운 일이 벌어졌습니다. 전혀 판매되지 않던 빨간색 제품이 크리스마스를 앞두고 가장 많이 팔리기 시작한 것입니다. 일반적으로 생각하면 빨간색이라는 흔하지 않은 색상에 가격이 비쌌기 때문에 판매되기 쉽지 않았겠지만 그런데도 소비자의 입장으로서는 희소성이 있는 제품이라는 인식하게 함으로써 구매 욕구를 자극하고 소유하고 싶어하는 욕구를 극대화했던 것입니다. 

사실 사람들이 한정 판매에 열광하는 이유는 간단합니다. 희소성이 있는 제품을 사는 사람들의 공통점은 어느 정도 과시욕이 있다는 것입니다. 남들이 가지지 않은 것을 소유함으로써 그 품질이나 그 쓸모가 가격만큼 뛰어날지는 확신할 수 없지만, 사람들이 명품을 사고 비싼 제품에 돈을 쓰기를 주저하지 않는 것은 이를 통하여 자신을 과시하고 싶어하기 때문입니다. 그래서 이를 역으로 이용함으로써 아주 간단한 방법을 통하여 판매되지 않는 제품의 가치를 올리고 그 제품을 오히려 더 비싼 가격에 많이 판매할 수 있었던 것입니다. 물론 한정 판매를 진행하여 판매된 제품들의 품질이 뒷받침되지 않으면 오히려 역효과가 날 수도 있다는 것을 잊지 말아야 합니다.

결국, 제품을 판매하기 위해서는 고객들의 소유욕을 자극하는 것이 무척 중요합니다. 그리고 이를 잘 이용한다면 브랜드 경쟁력 강화에도 무척 도움이 됩니다. 한정 판매를 통해서 이익을 얻는 것도 중요하지만 제품에 관심이 없는 소비자들에게도 최소한 관심을 끌어낼 수도 있으니까요. 하지만 한정 판매를 통하여 너무 이익에만 집중하게 된다면 희소성이 떨어질 수도 있기 때문에 이 부분에 대해서는 각별한 주의가 요구됩니다. 무분별한 한정 판매는 결국 그 한정판의 가치를 떨어뜨릴 수 있기 때문입니다.

적절한 희소가치를 불러일으키는 마케팅을 통하여 제품을 판매한다면 이를 통한 수익은 물론 브랜드의 가치를 올리고 소비자들의 호기심을 자극할 수 있을 것입니다. 하지만 단순히 판매 극대화를 위한 한정 판매를 진행하기보다는 고객들을 먼저 이해하고 그들을 위한 마케팅을 진행해야 함이 우선순위임을 꼭 잊지 말아야 합니다.